Кейс 1. Как работа с «холодными» лидами помогла расширить бизнес

Региональное рекламное агентство полного цикла – наш клиент – столкнулось с проблемой медленного прироста новых клиентов. Конкуренция на рынке была высокой, аналогичных предложений было предостаточно. Перед Заказчиком стал вопрос, как привлечь внимание новых клиентов, как грамотно начинать сотрудничество, чтобы оно не заглохло на уровне коммерческого предложения. Обновление стратегии руководство компании решило основывать на базе конкретных исследований. Так началось сотрудничество наших агентств.

Перед нами были поставлены следующие цели:
● Изучение конкурентов, особенно с точки зрения услуг, которые они предлагают крупным компаниям, вип-клиентам.
● Исследование рынка рекламных услуг: какие продукты и услуги востребованы, новые тренды и тенденции.
● Изучение потребностей клиентов рекламных компаний через онлайн-опрос и фокус-группы.

Проведенная работа легла в основу обновленного ассортиментного портфеля рекламного агентства, а также стало толчком к реформированию стратегии работы с новыми клиентами. Коммерческие предложения были разработаны маркетинговым отделом компании Заказчика для каждого вида услуг. Изучение потребностей различных групп клиентов дало возможность сделать КП более точными. Предложить потенциальному покупателю именно то, в чем он нуждается, оказалось вполне реальным. Тем, кто пользовался наружной рекламой, агентство предлагало выгодно расположенные билборды, рекламу на видеомониторах, трансляции роликов в торговых центрах. Для тех, кто пользовался полиграфическими услугами конкурентов, были представлены новые форматы печати каталогов и буклетов. Информация исследования дала такую возможность.

Среди прочих показателей эффективность коммерческих предложений существенно возросла. Порядка 50% потенциальных клиентов, получивших КП, в той или иной форме откликнулись на информацию:
● 20% позвонили сами с уточнениями предложения.
● 25% согласились на встречу с представителем компании после уточняющего звонка.
● 5% в той или иной форме ответили на электронное письмо (благодарность, отметка о прочтении).

Кейс 2. Грамотное позиционирование повлияло на рост продаж

Правильное позиционирование продукта является необходимым элементом его продвижения на рынке. Чтобы выделить свой товар среди аналогов конкурентов, важно осознавать его уникальность и представлять ее клиенту, в том числе в коммерческих предложениях.

Наш клиент, производитель холодильного оборудования для продуктовых магазинов и ресторанов, предложил новый формат сотрудничества для своих клиентов. Это аренда морозильных камер и холодильников с возможностью последующего выкупа. Своего рода лизинг без привлечения финансовых организаций.

Компания обратилась к нам, чтобы провести исследование конкурентов, а также организовать глубинные интервью с потенциальными клиентами, чтобы выявить, будет ли пользоваться спросом такая услуга.

Конкурирующими предложениями на рынке было брендированное оборудование от поставщиков напитков, заморозки, других продуктов питания. Оно поставлялось бесплатно от производителей, но обязательно должно находиться на виду, в торговом или ресторанном зале. Использовать его на кухне или складе нельзя.

Другое направление – холодильное оборудование от аналогичных предприятий. На рынке региона, где работает Заказчик, предложений по аренде не было. Продажи конкурентов шли по традиционной схеме: с полной оплатой покупки, в кредит или лизинг.

Третий сегмент – это обычные магазины бытовой техники, где небольшие торговые точки или кафе закупали холодильники и морозильные камеры. Но аренда опять-таки невозможна.

Глубинные интервью показали, что клиенты заинтересованы в такой возможности. Это своего рода рассрочка, которая позволяет постепенно выкупить дорогостоящее профессиональное оборудование.

В коммерческое предложение на основании наших исследований Клиент включил следующие преимущества:
● Эксклюзивность предложения на рынке.
● Отсутствие процентов, комиссий, ясная для клиента схема расчета платежа.
● Доступ к профессиональному высококачественному оборудованию.

По информации Заказчика, аренда оборудования от производителя нашла своего клиента. И сейчас доля этого вида услуг с 0% заняла примерно 8% от оборота компании.

Кейс 3. Дополнительные сервисы помогли победить в борьбе за долю рынка

Компания по продаже семян овощных культур после проведенных нашим агентством исследований ввела дополнительный сервис для крупных клиентов под названием «Скорая агрономическая помощь». Подразумевалось, что покупатель определенного объема продукции имел право в любой момент вызвать к себе автомобиль, оборудованный лабораторией, чтобы сделать анализ почвы, выявить заболевание растения, определить, какого питательного элемента не хватает для развития культуры.

Введение сервиса было основано на результатах исследования, которое мы проводили для компании. Целью его было выяснить, какие дополнительные опции могут склонить выбор в пользу Заказчика при прочих равных показателях. Были проведены опросы на крупных аграрных выставках, а потом результаты дополнены и раскрыты фокус-группами. Мы выяснили, что фермерам часто не хватает консультаций профильных специалистов, когда возникает какая-либо проблема с выращиванием.

После исследования ключевые клиенты получили специальное коммерческое предложение, где была презентована новая услуга. Она могла быть оказана платно для любого покупателя и бесплатно для тех, кто приобрел большой объем семян.

По информации Заказчика, КП получили более 70% откликов со стороны клиентов. Из них половина согласились докупить необходимый объем продукции, отказавшись от доли семян конкурирующих фирм, чтобы получить бесплатный сервис.

Кейс 4. Как обосновать привлекательность цены в КП

Наш постоянный Клиент – компания-дистрибьютор нескольких производителей шин с мировым именем – обратилась к нам для проведения регулярного ценового мониторинга и сравнения стоимости аналогичных товаров у конкурентов.

Были выбраны несколько топовых позиций ассортимента, цены на которые отслеживались ежемесячно у нескольких крупных продавцов. График колебаний был представлен в виде динамического отчета.

Как рассказали нам в отделе маркетинга компании, ценовой мониторинг стал значимой частью коммерческих предложений. Заказчику удалось поднять объем продаж зимней резины не в сезон. Ценовой мониторинг показал, что у Клиента лучшие расценки среди конкурентов на товары определенных брендов. К тому же, динамика по сезонам также показала закономерный рост стоимости зимней резины осенью. Это стало мотивацией для оптовых закупок со стороны магазинов и автосервисов летом и даже весной. Удачно представленная исследовательская информация помогла увеличить продажи Заказчика.