#80
Как успешно продавать поколению Y?
Сейчас мы часто слышим, что на смену поколению Х приходит поколение Y, дети 2000-х гг. Обычно эта проблема анализируется специалистами с точки зрения кадровой политики: как работать с вольнолюбивыми миллениалами в одном коллективе, как привить им ответственность и умение соблюдать правила, соответствовать стандартам. При этом мало кто задумывается, как выстраивать систему продаж с учетом специфики нового поколения. Ведь они не только выходят на рынок труда как соискатели, но и на рынок товаров и услуг как покупатели. Где секреты завоевания их лояльности и привлечения внимания к продукту? Для миллениалов работают определенные закономерности, учитывая которые можно эффективно продавать. Чем бизнес может привлечь людей новый формации? Несколько проверенных решений вы найдете ниже.

Впали в онлайн-зависимость

Пожалуй, это то, что отличает миллениалов в первую очередь. Они родились и выросли уже в эпоху Интернета, мобильных телефонов и домашних компьютеров. Миллениалы привыкли искать всё в сети. Они органично вписались в "электронную парадигму" существования. Покупки они уж точно делают чаще всего в Интернете. По крайней мере, готовятся к ним: ищут то, что нужно, изучают характеристики и читают отзывы о товаре.
Справка
Поколение Х: 1964-1984 гг. рождения
Поколение Y: 1985-2003 гг. рождения
Поколение Z: от 2003 года рождения

Факт
В 2011 году человек в среднем проводил со смартфоном 46 минут в день. Сейчас - 3 часа 18 минут (данные приводит маркетинговый портал sostav.ru)

Ищите своего клиента в ареале обитания, то есть в Интернете. Хотя тут найдется масса подводных камней. Сейчас считается, что хорошо работает продвижение в социальных сетях. А быть SMM-щиком стало более модным, чем банкиром или юристом. К сожалению, практически 90% представителей этой новой профессии совершенно не представляют основ маркетинга и продвижением считают псевдовирусные истории, о том как "я была толстой, а стала очень худой" благодаря чудесному крему (препарату, фитнес-клубу и далее - до бесконечности). Продают интерактивные группы или страницы в социальных сетях, которые обладают следующими характеристиками: наполнение качественной информацией, с грамотно написанным контентом (во всех смыслах, в том числе чисто орфографическом), "живые" (то есть те, где "админы" действительно отвечают на вопросы и комментируют как позитив, так и негатив в адрес компании и ее товара. Все это в комплексе не только лицо бизнеса, но и его доход, так как 90% потерь потенциальных горячих лидов в социальных сетях идет именно от отсутствия ответов на заданные клиентами вопросы или из-за чрезмерно формальных ответов.

Среди модных трендов интернет-продвижения - использование мессенджеров (тонкая вещь, либо работает отлично, либо работает в минус, когда клиент получает по сотне ненужных и надуманных сообщений в день и в конце отправляет в блок номер компании и саму компанию заодно).

Но полезнее всего развивать онлайн-сервисы, которые минимизируют необходимость клиенту выезжать в офис фирмы, чтобы оформить документы, что-то подписать, заказать доставку или решить какие-то другие формальности. Для каких-то бизнесов в этом смысле отлично работают личные кабинеты на сайтах компании (в этом смысле далеко вперед ушли банки), для каких-то направлений будут актуальны приложения.
Факт

На сегодня среднестатистический "игрек" обладает 2 устройствами для выхода в интернет, "зет" – 5 (данные приводит маркетинговый портал sostav.ru).
Завершая обзор, целью в которого не стояло объять все средства онлайн-коммуникаций с клиентами, отметим лишь основную мысль, что отдельного интернет-маркетинга не существует. Интернет - это лишь канал связи между бизнесом и клиентом. И он работает практически по тем же законам, что и оффлайн. Просто с Y и Z он эффективен, а вот с другими поколениями может давать серьезные сбои. "Игреки", как и все остальные, любят качественный продукт и приличный сервис. Совершенно неважно, где и как все это получать: реально или виртуально.

Сосредоточьте внимание на себе

Миллениалы ничем не увлекаются всерьез и надолго. Сегодня "игрек" бежит на занятие йогой в элитный фитнес-клуб, а завтра уже вышивает крестиком, сидя у окошка. Об этом всегда нужно помнить менеджерам по продажам. Достаточно провести исследование и проверить, на каком этапе сделки срываются клиенты. Где "сбоит" чаще всего? Чтобы это понять, мы рекомендуем провести исследование "Тайный покупатель". Вы получите абсолютно полную картину того, как на самом деле продают ваши сотрудники, что они делают успешно и где ошибаются. В подобной диагностике нуждается периодически любой бизнес, даже тот, который развивается вполне успешно.

В отношении миллениалов зачастую оказывается, что они "бросают" покупать на этапе оплаты заказа, то есть в последний момент. Почему? Да просто запал прошел. Почему-то уже не хочется покупать горный велосипед, хобби потеряло актуальность. Самое время искать специальную одежду для танца живота.
Факт

Современные подростки могут сконцентрироваться на чем-то не более 8 секунд. Еще в 2000-м году этот показатель был равен 12 секундам. Расфокусировка внимания, его фрагментарность у молодого поколения только возрастает (данные приводит маркетинговый портал sostav.ru).
Все инструменты, которые нацелены на продажу "здесь и сейчас". Берите клиента напором и настойчивостью, предлагайте скидки, бонусы, подарки, различные преференции, лишь бы покупатель не ушел от вас, не закрыв сделку. Высока вероятность того, что закрыв дверь магазина или офиса миллениал уже не вернется: интерес пропал, потребность изменилась, вы стали не нужны.

В этом смысле хорошо работают кросс-продажи. Пусть вашим бонусом будет что-то не из вашего ассортимента. Но интересное вашему покупателю. Это как дополнять бутылки с алкоголем комплектом стаканов. Вроде как совместимые предметы, но их производство - это два разных бизнеса.

Проведите в компании мозговой штурм на тему, что заставляет клиента не раздумывать, а покупать быстро, соберите копилку идей и используйте их, чтобы не отпустить потенциального молодого покупателя.

Организуйте фокус-группу, чтобы понять, какие продукты или услуги их привлекают. Это эффективное исследование мы рекомендуем проводить для выявления интересов определенных сегментов ваших клиентов.
Проверено на практике

Крупное столичное агентство праздников заказало в нашей компании проведение фокус-группы на предмет наиболее интересного формата свадьбы среди молодых людей 18-25 лет. В обсуждении под руководством модератора участвовали 11 человек (6 женщин, 5 мужчин). В результате группа вывела рейтинг из 5 востребованных свадебных форматов:

● Свадьба-фуршет на открытом воздухе с выездной регистрацией;
● Торжество, организованное на отечественном курорте или за границей;
● Традиционный формат застолья в ресторане;
● Романтический вариант (только для двоих);
● Свадьба в формате пикника.

Результаты работы фокус-группы агентство внедряет в формате новых предложений для клиентов. По мнению креативной группы, большой спрос появился на романтические свадьбы только для двоих молодоженов, которые совмещаются и с выездными регистрациями, и с путешествиями в другие страны на курорты или в исторические места. Агентство активно развивает возможности по организации свадеб "под ключ" за рубежом.

Вирусность сознания

Когда-то давно, кажется целую эпоху назад, Джек Траут рассказывал нам, как стать номером один в сознании потребителя и обозначал это как главную цель работы любого маркетолога. С тех пор мало что изменилось. Сверхзадачей остается создание моды на свой продукт. Посмотрите, какими волнами приходят к нам фанатичные увлечения разными предметами или занятиями: спиннеры, кроссовки с подсветкой для детей и взрослых, фитнес-браслеты, ЗОЖ или флеш-мобы. Когда большинство говорит, что это модно и круто, то вещь сразу становится бестселлером. Происходит нечто подобное заражению вирусом.

На самом деле, подобная "вирусность" современных рынков существенно усложняет жизнь маркетологам и менеджерам по продажам. Почему? Факторов несколько:

● Надо придумать такой продукт или такую услугу, чтобы они стали "вирусными". На крайний случай, нужно сделать такую визуализацию своей работы или такую рекламу, чтобы о них заговорили.

Здесь уместно вспомнить, например, историю со стихийной дуэлью рекламщиков ведущих автомобильных компаний, которые воспользовались рекламным ходом "АвтоВАЗ" с Ладой Вестой. Это событие в рекламном мире, которое обсуждали не только профессионалы, но и обычные потребители. Как раз тот случай, когда продукт невирусный, а вот рекламная кампания вокруг него - вполне себе "заразительная".

● Надо "запустить" волну "заражения". Ведь зачастую прекрасная идея остаётся попросту никому неизвестной.

Интернет позволяет решить эту проблему очень быстро. Но главное - правильно подобрать аудиторию, инструмент, способы продвижения. Тут без специальной подготовки и проведения исследований не обойтись. В свое время такое "заражение" спланировал Билайн к своему ребрендингу. Некоторое время в крупных городах все ходили в модных полосатых шарфиках. Похожие аксессуары появились даже в обычных магазинах, лишь немного изменив цветовую гамму.
Факт

55% пользователей сети Интернет посмотрит рекламу больше одного раза, если она интересна и соответствует контенту сайта (данные приводит маркетинговый портал sostav.ru).

Решите проблемы за "игреков"

Миллениалы из поколения, которое избаловано домашним комфортом. Многие из них, оказавшись один на один с бытом, начинают панически запрашивать: "Окей, Google, как сварить гречку?", "Привет, Siri, где оплатить квитанцию за коммунальные услуги?". Взрослея, избалованные дети не знают, что делать со свалившейся свободой и рухнувшими на голову обязанностями. Сильный ход - продавать так, чтобы облегчить эту ношу.

Используйте любую возможность недорого и оперативно помочь с решением обыденных проблем. Условно говоря, хотите сбыть неходовую модель пылесоса, залежавшегося на складе - разыграйте среди покупателей клининг квартиры или дома.

Подобные решения уже используют даже на рынках B2B. Например, при покупке серьезной сельскохозяйственной техники лицам, принимающим решения или влияющим на них, компания дарит сертификаты на покупку бытовой техники в известных магазинах. Казалось бы, где связь между тракторами и кофеварками? А приятные мелочи, которые облегчают быт нужны всем и всегда актуальны, а еще они заставляют ускорять процессы оформления сделки.

Или тем, кто покупают франшизу на открытие пекарни, владельцы бренда оплачивают год фитнеса. Все это делается с известной долей юмора. Но пока никто не отказался. Вроде как мелочь, а приятно.

Такие форматы повышения лояльности клиента являются одной из разновидностей создания дополнительной ценности приобретения (added value solution). Подарки, как материальные, так и в виде услуг всегда работают. Главное - найти то, чего хотят молодые люди, то, что может мотивировать на покупку основного товара. И не забывайте о маржинальности. Дарить себе в убыток - провальная стратегия.
Проверено на практике

Крупная компания по производству бытовой техники и электроники обратилась к нам за проведением онлайн-опроса, что может мотивировать покупателя на приобретение флагманского смартфона. Подсчитав результаты, мы удивились. Среди лидирующих ответов были следующие:

● Скидки;
● Оплата использования мобильной связи на определенный период;
● Бытовые приборы от этого же производителя в подарок или с большой скидкой;
● Бесплатные сервисы компаний-партнеров по бесплатному ремонту, установке ПО для смартфонов.

Тенденция налицо. Топ опроса, как и всегда, заняли денежные преференции, а вот третье и четвертое место заняла бытовая техника в подарок или со скидкой и сервисы по ремонту. Кстати, компания уже запустила специальные акции по этим направлениям.

Продавайте играючи

Молодые люди любят играть. Для многих из них поиски работы, новые профессиональные задачи, бизнес - это новый квест, из которого нужно выйти победителем. Они хотят понимать правила игры. А самое главное - видеть главный приз. Аналогично выходит и с продажами. Процесс покупки чего-либо будет успешным, если превратить его в игру. Как? Уже есть практики и накопленный опыт.

Продавайте играючи. Уж простите за каламбур. Опыт именно в этом направлении крупным бизнесом накоплен давно. Взять то же коллекционирование. Оно захватило все детские товары: игрушки продаются сериями. Дети каждую неделю просят еще одну сказочную пони или очередной паровозик из мультика "для коллекции".

Это работает и со взрослыми. Вспомните новогоднюю акцию Coca Cola с коллекцией новогодних медведей. Вполне себе состоявшиеся люди открывают настоящую охоту за плюшевыми игрушками. А чем не коллекционирование собирание флагманских моделей смартфонов определенной фирмы или игровых приставок?

Яркий пример игрового подхода к жизни - расцвет антикафе с возможностью поиграть в настольные игры (кстати, это еще один мегауспешный бизнес сейчас, разработчики настольных игр сегодня получают огромные деньги от продаж).
В результате, что мы имеем? Делайте "игрекам" интересно. И они пойдут за вами и за вашим продуктом. Но не забывайте о том, что перед стартом любого нового проекта лучше провести исследование. Для миллениалов отлично подойдет метод онлайн-опроса. Но это лишь один вариант из множества возможных. Мы с радостью готовы дать наши рекомендации по вопросу, какая форма исследования оптимально соответствует вашей ситуации.
Обратившись к нам сегодня, вы уже завтра можете встать на путь инноваций и привлечь новых Клиентов. Связаться с нами и задать любые вопросы о маркетинговых исследованиях можно по телефону 8-800-775-39-61
или почте info@best4service.ru
Понравился выпуск?
Подпишитесь на нашу рассылку!
Только полезная и актуальная информация. Никакого спама!
Также Вам может быть интересно:


Получите персональное предложение на проведение исследования
Оставьте свои контакты, мы свяжемся с Вами в течение 1 часа
Нажимая кнопку "Отправить", я подтверждаю свою дееспособность, даю согласие на обработку своих персональных данных в соответствии с Условиями